Nederland is een klein land en de mogelijkheden voor ondernemers zijn beperkt als ze willen expanderen. Daarom gaat de blik al snel naar het buitenland. Door je producten of diensten te exporteren vergoot je je afzetmarkt en spreid je het risico. De grootste buitenlandse afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven is Duitsland. Dat is niet verbazend, want Duitsland ligt dicht bij, taal en cultuur zijn niet zo vreemd en de Duitse economie draait enorm goed.
Planmatige of pragmatische aanpak?
Heeft een ondernemer de beslissing genomen om naar Duitsland te exporteren blijft de hamvraag “hoe?” Vroeger gingen veel bedrijven hun Duitsland avontuur planmatig aan. Pas na een meerjarige grondige voorbereiding gingen ze de grens over. Tegenwoordig hebben bedrijven vaak niet eens de tijd voor veel vooronderzoek. Door de globalisering wordt de drempel steeds lager om ook in het buitenland naar handelspartners te kijken. Regelmatig krijgen Nederlandse bedrijven aanvragen uit het buitenland zonder er expres op zoek naar te gaan. Deze bedrijven hebben noodgedwongen een pragmatische aanpak. Deze pragmatische aanpak is een stapsgewijs proces. Het is een proces van continue leren, toetsen, nieuwe ervaring opdoen en regelmatig bijsturen. Verbazingwekkend heeft een onderzoek van de KvK* getoond, dat bedrijven met deze pragmatische aanpak enorm succesvol zijn. Hun activiteiten leveren snel resultaten op en ze doorlopen een hogere omzetgroei dan bedrijven met een planmatige aanpak!
Knelpunten bij het starten in Duitsland
Als je internationaal aan het ondernemen bent ervaar je regelmatig knelpunten. Je zult verwachten, dat je met een goede voorbereiding knelpunten kunt vermijden. Maar uit het KvK onderzoek blijkt, dat zowel ondernemers met een planmatige aanpak als ook ondernemers met een pragmatische aanpak knelpunten ervaren. Volgens het KvK onderzoek zijn dit de 5 meest voorkomende knelpunten:
- andere wet- en regelgeving
- betaalrisico’s zoals de kredietwaardigheid van afnemers
- hoge kosten en/of administratieve lasten van transport
- het vinden van klanten
- de cultuur van het zakendoen
Tip: gewoon beginnen en regelmatig bijsturen
Als je van plan bent om de Duitse markt te betreden is geen lang vooronderzoek nodig. Bedien de eerste klant die zich aanbiedt, vertaal je website, ga gewoon de grens over. Éen klant is al een begin! Een prima gelegenheid om je product of dienst in Duitsland te toetsen zijn kleine regionale beurzen. Ze zijn niet zo duur en je komt er vooral Duits publiek tegen. Op een beurs zie je meteen de reactie van je potentiële Duitse klanten. Zoek het gesprek en vraag naar hun mening. Een beurs is een bron voor nieuwe ideeën en inspiraties om je product en marketing op de buitenlandse markt aan te passen.
Belangrijk: ga stap voor stap te werk en blijf bijsturen. Stel je flexibel op en wees je bewust, dat jouw product, verkoopstrategie en marketing regelmatig aangepast moeten worden. Gebruik de ervaring die je opdoet om je product continue te verbeteren. Slechte ervaringen bestaan niet. Of je hebt succes of je hebt iets geleerd.
* Smetsers, D.J.A.M. (2016). Het proces van internationaal ondernemen; pragmatisme loont bij internationaal ondernemen! Utrecht: Kamer van Koophandel
Link: KvK rapport
