Berichten

Duitslanddag starten in Duitsland

Interview Starten in Duitsland

Expertinterview* met Beate Hering van Succes in Duitsland en Stephen Schwedler van Auren

Mevrouw Hering, u bent samen met Auren aanwezig tijdens de Duitslanddag. Kunt u iets meer vertellen: wie zijn jullie, wat doen jullie en waarom?

Beate: Met mijn bedrijf ‘Succes in Duitsland’ help ik Nederlandse ondernemingen bij het zakendoen in Duitsland. Mijn focus ligt op business development en beurzen. Om mijn klanten op een zo breed mogelijk gebied verder te helpen heb ik 2 jaar geleden samen met Auren een Dutch-German-Desk opgericht.

Stephen: Bij Auren help ik bedrijven als belasting- en bedrijfsadviseur en samen met Beate begeleid ik bedrijven bij hun eerste stappen op de Duitse markt. Ik doe dit intussen al 20 jaar met veel plezier.

En wat is jullie persoonlijke relatie met Duitsland?

Stephen: Ik ben opgegroeid in het Rheinland, 50 kilometer van Venlo en Roermond. Hier heb ik ook mijn bedrijf opgestart. Later ben ik vele jaren actief geweest in het bestuur van de Business Club Rhein Maas. Samen met mijn Nederlandse vrienden en partners heb ik al veel mooie ervaringen opgedaan. Ik ben dus meer de Duitser, die met Nederland verbonden is.

Beate: Geboren en getogen ben ik in Duitsland. Ik heb er mijn opleiding als bedrijfseconoom afgerond en 10 jaar werkervaring opgedaan. Sinds 2001 woon ik in Nederland waardoor ik met de cultuur, taal en gewoontes uit beide landen zeer vertrouwd ben. We hebben veel met elkaar gemeen, maar natuurlijk zijn er verschillen die zich perfect aan elkaar aanvullen. Ik denk dit is een van de geheimen waarom de Nederlandse en de Duitse economie zo sterk met elkaar zijn verbonden.

Op welke manier kunnen jullie Nederlandse ondernemers die de Duitse markt willen betreden hulp bieden?

Stephen: In de afgelopen jaren heb ik voor mijn Nederlandse klanten belangrijke vragen beantwoord. Snel daarna ben ik begonnen met het ontwikkelen van complete pakketten. De meeste Nederlandse ondernemers willen natuurlijk niet naar Duitsland omdat ze het Duitse vennootschapsrecht of de belastingwetgeving zo interessant vinden. Ondernemingen willen geld verdienen en geen seminars over omzetbelasting bezoeken. Daarom heb ik de pakketten ontwikkeld. Als ik begrijp wat mijn klanten doen en wat hun ambities zijn in Duitsland, dan kan ik de klanten samen met Beate bijna altijd een ‘ready made solution’. Met vaste prijzen en altijd snel.

Beate: Bij het betreden van een nieuwe markt heb je vragen op heel diverse en uiteenlopende gebieden. Ons multidisciplinaire team biedt oplossingen op fiscaal, juridisch, commercieel en financieel gebied. Het grote voordeel voor onze klanten is, dat zij maar één aanspreekpartner voor al hun vragen hebben: een echte one-stop-shop.

Jullie spreken tijdens de Duitslanddag over starten in Duitsland. Welke verschillen zijn er met starten in Nederland?

Stephen: Ik heb na vele jaren grensoverschrijdend zakendoen fantastische Nederlandse ondernemers leren kennen, die in Duitsland zeer succesvol zijn geworden. Ik heb ook Nederlandse ondernemers ontmoet die minder succesvol zijn geworden in Duitsland. De succesvolle kennen hun bedrijf en markt omgeving heel erg goed en werken pragmatisch samen en met veel vertrouwen in hun Duitse partners. Deze manier van werken is niet eenvoudig voor Duitse ondernemers. Pragmatisme en vertrouwen in de juiste partner blijkt voor Duitse ondernemers toch een zwak punt te zijn.

Beate: Uit eigen ervaring weet ik dat de drempels voor het starten van een nieuwe zaak in Nederland best laag liggen, ook als buitenlander. Je hebt geen langdurige relatie nodig voordat iemand met jou in zee gaat. Een goed buikgevoel en een persoonlijke klik is voor een Nederlander vaak genoeg aanleiding voor een eerste opdracht.
Dat is in Duitsland heel anders! Het vermijden van risico en kunnen vertrouwen op de zakenpartner speelt een cruciale rol. Dat is ook niet verbazend, want Made in Germany heeft in de hele wereld een uitstekende reputatie, dat wil je niet door een onbetrouwbare leverancier op het spel zetten. Het opbouwen van vertrouwen kost gewoon tijd, je kan het niet versnellen. Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.

Hebben jullie nog een laatste tip voor Nederlandse ondernemers?

Beate: Ik heb er zelfs drie! Tip 1: heb geduld, tip 2: heb geduld, tip 3: heb geduld. Zakendoen in Duitsland is een marathon, geen sprint.

Stephen: De verschillen tussen de Nederlandse en Duitse markt zijn niet zo groot, maar je moet ze wel heel goed kennen. U moet een planning kunnen inschatten voor uw vaste kosten. Praat met mensen die ervaring hebben in grensoverschrijdend zakendoen.

* Dit interview werd gehouden door de DNHK in aanloop van de Duitslanddag 2018.

 

Lees hier meer over de samenwerking van Auren en Succes in Duitsland

starten in Duitsland begint met kleine stapjes

Starten in Duitsland? => gewoon doen!

Nederland is een klein land en de mogelijkheden voor ondernemers zijn beperkt als ze willen expanderen. Daarom gaat de blik al snel naar het buitenland. Door je producten of diensten te exporteren vergoot je je afzetmarkt en spreid je het risico. De grootste buitenlandse afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven is Duitsland. Dat is niet verbazend, want Duitsland ligt dicht bij, taal en cultuur zijn niet zo vreemd en de Duitse economie draait enorm goed.

Planmatige of pragmatische aanpak?

Heeft een ondernemer de beslissing genomen om naar Duitsland te exporteren blijft de hamvraag “hoe?” Vroeger gingen veel bedrijven hun Duitsland avontuur planmatig aan. Pas na een meerjarige grondige voorbereiding gingen ze de grens over. Tegenwoordig hebben bedrijven vaak niet eens de tijd voor veel vooronderzoek. Door de globalisering wordt de drempel steeds lager om ook in het buitenland naar handelspartners te kijken. Regelmatig krijgen Nederlandse bedrijven aanvragen uit het buitenland zonder er expres op zoek naar te gaan. Deze bedrijven hebben noodgedwongen een pragmatische aanpak. Deze pragmatische aanpak is een stapsgewijs proces. Het is een proces van continue leren, toetsen, nieuwe ervaring opdoen en regelmatig bijsturen. Verbazingwekkend heeft een onderzoek van de KvK* getoond, dat bedrijven met deze pragmatische aanpak enorm succesvol zijn. Hun activiteiten leveren snel resultaten op en ze doorlopen een hogere omzetgroei dan bedrijven met een planmatige aanpak!

Knelpunten bij het starten in Duitsland

Als je internationaal aan het ondernemen bent ervaar je regelmatig knelpunten. Je zult verwachten, dat je met een goede voorbereiding knelpunten kunt vermijden. Maar uit het KvK onderzoek blijkt, dat zowel ondernemers met een planmatige aanpak als ook ondernemers met een pragmatische aanpak knelpunten ervaren. Volgens het KvK onderzoek zijn dit de 5 meest voorkomende knelpunten:

  • andere wet- en regelgeving
  • betaalrisico’s zoals de kredietwaardigheid van afnemers
  • hoge kosten en/of administratieve lasten van transport
  • het vinden van klanten
  • de cultuur van het zakendoen

Tip: gewoon beginnen en regelmatig bijsturen

Als je van plan bent om de Duitse markt te betreden is geen lang vooronderzoek nodig. Bedien de eerste klant die zich aanbiedt, vertaal je website, ga gewoon de grens over. Éen klant is al een begin! Een prima gelegenheid om je product of dienst in Duitsland te toetsen zijn kleine regionale beurzen. Ze zijn niet zo duur en je komt er vooral Duits publiek tegen. Op een beurs zie je meteen de reactie van je potentiële Duitse klanten. Zoek het gesprek en vraag naar hun mening. Een beurs is een bron voor nieuwe ideeën en inspiraties om je product en marketing op de buitenlandse markt aan te passen.
Belangrijk: ga stap voor stap te werk en blijf bijsturen. Stel je flexibel op en wees je bewust, dat jouw product, verkoopstrategie en marketing regelmatig aangepast moeten worden. Gebruik de ervaring die je opdoet om je product continue te verbeteren. Slechte ervaringen bestaan niet. Of je hebt succes of je hebt iets geleerd.

 

* Smetsers, D.J.A.M. (2016). Het proces van internationaal ondernemen; pragmatisme loont bij internationaal ondernemen! Utrecht: Kamer van Koophandel
Link: KvK rapport