Berichten

vertrouwen-cultuurverschil-kwaliteit

Waarom voor Duitsers VERTROUWEN in een zakenrelatie zo belangrijk is (cultuurverschil deel 2)

Vertrouwen is de basis van elke goede relatie. Dit geldt voor het privéleven, maar zeker ook voor een zakenrelatie met een Duits bedrijf. Dit punt wordt door Nederlandse bedrijven regelmatig onderschat. Maar waarom is vertrouwen zo belangrijk voor Duitsers? Om hier achter te komen is een blik in de Duitse zakenwereld en de historie nuttig.

“Made in Germany” geniet wereldwijd een uitstekende reputatie

De Duitse economie is niet voor niets wereldkampioen in exporteren. Duitse producten zijn populair in de hele wereld en hebben een uitstekende reputatie. Dit heeft een actuele, representatieve enquête weer bevestigd. Het instituut Statista heeft samen met Dalia Research begin 2017 43.000 consumenten uit 52 landen ondervraagd. Het resultaat van deze enquête is een landen ranking volgens het “Made-in”-Country-Index. Duitsland staat op positie 1 van deze ranking.

vertrouwen kwaliteit

*Bron: Statista

Het zwakste onderdeel bepaalt de kwaliteit

Vaak zijn Nederlandse bedrijven de toeleverancier voor de Duitse maakindustrie. Bij dit soort zakenrelaties staat op het eindproduct dan de naam van het Duitse bedrijf. De klant kent de toeleveranciers niet en legt een verband tussen de kwaliteit van het eindproduct en de naam van het Duitse bedrijf. Als een toeleverancier een onderdeel van een slechte kwaliteit levert, gaat het ten laste van de reputatie van het Duitse bedrijf. En uiteindelijk bepaalt het zwakste onderdeel de kwaliteit van het geheel.

Duitsland: een land van familiebedrijven

De Duitse economie kent een lange traditie van familiebedrijven. Vaak bestaan ze sinds meerdere generaties . Ze zijn de kern van de Duitse economie en zorgen voor stabiliteit. Familiebedrijven zijn niet alleen kleine bedrijfjes; ook echte wereldspelers zijn in handen van een enkel familie. De grootste familiebedrijven komen uit de automotive branche (BMW = familie Quandt, Volkswagen = familie Porsche en Piech, Continental = familie Schaeffler), maar ook handel (Aldi = familie Albrecht) en dienstverleners (Bertelsman = familie Mohn) zijn in handen van families. Regelmatig is de familienaam of de naam van de oprichter ook tegelijkertijd de naam van het bedrijf (Robert Bosch GmbH, Dr. August Oetker KG, Liebherr Gruppe, Fresenius Gruppe). Sommige eigenaren treden zelfs persoonlijk op in reclamespots (Albert Darboven (koffie), Claus Hipp (babyvoeding)). De boodschap in dit soort reclamespots is dat zij persoonlijk de goede kwaliteit van hun producten waarborgen. (Claus Hipp:” Dafür stehe ich mit meinem Namen“)

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard

Aan de reputatie van een bedrijf hangt in Duitsland dus niet alleen het bedrijf zelf, maar ook de goede naam van de familie. Dit verklaart waarom Duitse bedrijven zo kieskeurig zijn bij het uitzoeken van toeleveranciers. Zij moeten erop kunnen vertrouwen dat de hoge kwaliteit die ze zelf produceren ook door de toeleveranciers gewaarborgd wordt. Duitsers worden door Nederlanders regelmatig als Pietje Precies ervaren, maar ze hebben veel te verliezen en zijn daarom zo streng! Hun goede reputatie staat op het spel. Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.

Lewis model cultuurverschil

Cultuurverschil deel 1

Zijn wij echt zo anders?

Je kent het wel: Bij elk Nederlands – Duits evenement kom je heus een workshop of presentatie met het thema “cultuurverschillen” tegen. Ook het internet is vol met artikelen over het cultuurverschil tussen Duitsers en Nederlanders. Hoezo wordt er zo veel geschreven en gepraat over dit onderwerp? Zijn Nederlanders en Duitsers écht zo anders?

Lewis model cultuurverschil

Bron: Richard D. Lewis, When Cultures Collid, (1996)

Het Lewis model

Richard D. Lewis, een specialist op het gebied van interculturele communicatie, heeft in zijn boek When Cultures Collid, (1996) zijn Lewis model gepubliceerd. Dit model geeft inzicht, hoe zich verschillende nationale culturen tot elkaar verhouden. Als we naar de grafiek kijken valt op, dat Nederland en Duitsland dicht bij elkaar liggen, terwijl het verschil met andere landen veel groter is! Met China bijvoorbeeld doet Nederland veel zaken en de cultuurverschillen met dit land zijn evident. Toch wordt hierover niet zo veel geschreven. Hoe komt het? Het antwoord is vrij makkelijk: als je met China zaken doet bent je je ervan bewust, dat het een land op een ander continent met een heel ander cultuur is. Je stelt je daarop in en houdt er rekening mee. Bij Duitsland ligt het anders: juist omdat wij buurlanden zijn en qua taal, waarde en normen, gedrag, etc. … veel op elkaar lijken zijn we ons van de verschillen niet bewust. En dit is juist een valkuil bij het zakendoen met Duitsland! De komende tijd ga ik regelmatig blogs schrijven over de culturele verschillen op zakelijk gebied om blunders te vermijden.

Culturele overeenkomsten

Voordat we ons over de verschillen buigen, kijken we eerst na de overeenkomsten, want die zijn er massaal: Nederlanders én Duitsers houden bijvoorbeeld van vakantie, reizen, voetbal en feestjes vieren. Zo kan je deze rij nog oneindig voorzetten. MAAR: dit zijn allemaal aspecten uit het privéleven. Op zakelijk gebied is het helaas een ander verhaal. Juist op het zakelijk gebied doen zich de cruciale verschillen op. Wat in de vrije tijd nog als charmant wordt ervaren levert in de zakenwereld regelmatig irritaties op. Als je hier geen rekening mee houdt wordt jouw Duitsland avontuur een kort verhaal.

Belangrijk voor maakindustrie en hightech sector: complementaire eigenschappen

De boodschap is aldus: wees je bewust van de verschillen en wees er blij om! Want Nederlanders en Duitsers hebben op zakelijk gebied complementaire eigenschappen en vullen elkaar perfect aan! Duitsers zijn resultaatgericht. Zij plannen op de lange termijn alles tot in de kleinste details. De Duitse Gründlichkeit staat hier bekend voor. Daar tegenovergesteld zijn Nederlanders proces-georiënteerd. Zij zijn flexibel, creatief en denken out of the box. Deze verschillende vaardigheden zijn vooral bij technische ontwikkelingen allebei gevraagd. Daarom is het al in de ontwikkelingsfase van een product zinvol als Duitsers en Nederlanders samen werken.

Basis voor deze samenwerking is wederzijds en volstrekt vertrouwen. EN: Wees je bewust van de verschillen. Net als in een goede huwelijk. Als iedereen zijn sterke kanten inbrengt, je je bewust bent van de sterke en zwakke punten van elkaar, tolerant bent en elkaar vertrouwd kan het een fantastische, winstgevende en langdurende relatie worden!

interim accountmanager-tips-trens-zakendoen Duitsland

Actuele tips & trends voor zakendoen in Duitsland

Met de Duits-Nederlandse Handelsdag creëert de Kamer van Koophandel een platform waar Nederlandse en Duitse ondernemers elkaar kunnen ontmoeten en ervaringen kunnen uitwisselen. MKB met Duitsland ambities kunnen hier eerste contacten leggen en zich informeren. Experts op dit gebied delen hun kennis en dragen ertoe bij om de drempels voor het zakendoen over de grens te verlagen.

Hier een paar tips van Nederlandse experts:

De kracht van de Nederlandse bedrijven is dat ze flexibel zijn, dat ze kunnen improviseren en dit past juist goed bij de Duitse “Gründlichkeit”. Zo kunnen Nederlandse en Duitse bedrijven elkaar prachtig aanvullen.
Trend in Duitsland: duurzame economie
Sectoren die het goed doen: digitalisering
Frank van Beuningen, Generaalconsulaat Düsseldorf

 

Tip 1: Maak een plan (Duitsers willen en plan hebben)
Schrijf een gedetailleerd businessplan in het Duits met een stappenplan en een timeline, hoe ga je wat aanpakken – wat gaat het kosten
Tip 2: Doe niet alles zelf, neem bijvoorbeeld een Duitser in dienst die de markt kent.
Tip 3: Zeg “Sie” tot het “Du” aangeboden wordt.
Tip 4: Houd rekening met cultuurverschillen.
Bianca Glang, Utrecht City in Business

 

Waar ik me als Nederlander nog steeds moet wennen, dat een Duitser alles controleert. Alles wordt schriftelijk vastgelegd. Als je hiermee rekening houd, kan je goed zakendoen in Duitsland.
Antoine Aaldering, GIFAS

 

Grote valkuil voor Nederlandse bedrijven: Het vertalen van teksten naar de Duitse taal zonder het vertalen van de Duitse mentaliteit.
Tip: Als je in Duitsland zaken wilt doen moet je dingen anders aanpakken dan zakendoen in Nederland. Houd rekening met de Duitse mentaliteit. Je hebt een ander insteek nodig, wel dezelfde producten maar met een ander focus op de producten.
Bauke Stoffelsma, In Medias Res

 

Tip: Kom afspraken na.
Roeland Coumans, CeraCarbon

 

Een Duitser gaat in het algemeen eerst naar de advocaat en dan naar zijn accountant
1) Laat je goed informeren over de wet- en regelgeving.
2) Beheers voldoende de Duitse taal.
3) Sluit het contract schriftelijk af.
Esther Tromp, Boels Zander Advocaten

De hele film over de laatste Duits-Nederlandse Handelsdag kunt u hier bekijken.

Save the date:

De volgende Duits-Nederlandse Handelsdag vind plaats op 8 november 2017 in het voetbalstadion van Mönchengladbach.

siezen duzen Duitsland communicatie cultuurverschil

“Sie” of “du”, deel 2

Ik woon inmiddels al 14 jaar in Nederland, maar toch raak ik soms nog in de war. Hier een voorbeeld:

Nederlanders tutoyeren snel, beleefdheidsform is u

Nederlanders gebruiken (ook zakelijk) in een persoonlijk gesprek snel de voornaam en jij. Dit ervaar ik als zeer aangenaam, zo’n gesprek is meteen wat losser en persoonlijker. Bovendien is de voornaam jóuw naam, je volt je écht aangesproken. Ook in Duitsland is het inmiddels bekend, dat Nederlanders snel tutoyeren. Duitse zakenpartners (vooral de jongere generatie of mensen die veel in het Engels communiceren) vinden dit vaak prettig, het geeft de relatie met Nederlanders een bijzondere charme.

Cultuurverschil: Duitsers zijn consequent. Einmal du, immer du

Nu heb ik met mijn zakenpartners naast persoonlijke gesprekken natuurlijk ook telefonisch of schriftelijk contact. Regelmatig gebeurt het, dat zelfs in een vrij informele e-mail Nederlanders toch weer terugvallen op u en de achternaam. Spontaan schrik ik kort en denk: Hoezo opeens weer u? We tutoyeren elkaar toch al? Als je in het Duits iemand tutoyeert, dan doe je dat vanaf dat moment ALTIJD en in ALLE vormen van communicatie. Duitsers zijn gewoon consequent. Einmal du, immer du. Als jij dan opeens toch weer terugvalt op Sie wordt dit als een negatieve verandering van de relatie ervaren. Een Duitser zal dit interpreteren als wens naar meer afstand en een afkoelen van de persoonlijke relatie. Terwijl Nederlanders op dat moment gewoon extra beleeft willen zijn! Een klein cultuurverschil tussen onze beide landen. Een cultuurverschil die de toon in een persoonlijke relatie zet.

logo Xing versus LinkedIn

Is Xing het Duitse LinkedIn?

LinkedIn is in Nederland enorm populair. Ruim 2/3 van de beroepsbevolking (68%) heeft hier een LinkedIn profiel. Met 5,3 mil. gebruikers (voorjaar 2015*) in Nederland en 380 mil. gebruikers wereldwijd is LinkedIn hét zakelijke netwerk. Maar hoe zit het eigenlijk met onze oosterburen?

In Duitsland hebben 4,4 mil. personen een LinkedIn profiel, dit zijn maar liefs 10,6% van de beroepsbevolking! Hoe komt dat? Netwerken Duitser niet? In elk geval netwerken Duitsers blijkbaar ánders want over het onderwerp “Netwerken met Duitsers” worden er regelmatig seminars aangeboden.
*update hieronder

Waarom is LinkedIn in Duitsland minder populair dan in Nederland?

 

Een reden is het cultuurverschil:

Nederlanders (in het algemeen) zijn duidelijk opener voor nieuwe ontwikkelingen. Ze zijn nieuwsgieriger naar nieuwe trends en aarzelen niet lang om iets uit te proberen. Duitsers zijn hier meer behoudend. Ze gaan liever eerst de kat uit de boom kijken.

Een ander reden is de concurrentie:

Na het verdwijnen van Hyves heeft LinkedIn in Nederland geen echte concurrentie meer. In Duitsland is de situatie anders: Hier is Xing een populair zakelijk netwerk. Xing heeft in Duitsland 6,8 mil. gebruikers en is vooral in de DACH landen verbreid. Dit is niet zo verbazend, want Xing is een Duits bedrijf, dat (net als LinkedIn) in 2003 werd opgericht.

Maar is Xing écht met LinkedIn te vergelijken? Ja en nee: Het zijn allebei zakelijke netwerken met vergelijkbare functies. Het basis concept daarentegen is heel verschillend. Xing verdient zijn geld vooral met de contributie van de leden. Een basis profiel is kosteloos; wil je bovenop wat extra functies zit je snel op een betaalde lidmaatschap. In tegenstelling hiertoe verdient LinkedIn zijn geld vooral door recruiting. Met (betaalde) tools kunnen bedrijven en recruiters gebruik maken van de grote database van LinkedIn en zo de geschikte kandidaat vinden. Daarom houdt de kosteloze lidmaatschap van LinkedIn ook vrij veel functies in.

Spannend is de vraag, hoe de ontwikkeling verder gaat, want op dit moment groeit LinkedIn in Duitsland veel harder dan Xing. Zal Xing hetzelfde lot overkomen als Hyves? Of zal het zich toch stand kunnen houden tegen de grote concurrent uit de VS?

Update februari 2017:

LinkedIn heeft in de DACH landen inmiddels bijna zoveel leden als XING. In oktober 2016 had LinkedIn in de Duitstalige landen 9 miljoen users terwijl Xing op dat moment 10,4 miljoen gebruikers in de DACH landen had. Beide zakelijke netwerken groeien dus nog aanzienlijk.

Op dit moment zijn veel Duitsers in beide netwerken actief. Het blijft spannend of beide netwerken op de langer termijn naast elkaar kunnen blijven bestaan.

tutoyeren-siezen-duzen-sie-du-achternaam-voornaam-zakenpartner

“Sie” of “du”

Zowel de Nederlandse als de Duitse taal kennen twee vormen om elkaar aan te spreken: u (=”Sie”) en jij (=”du”). Maar in beide talen worden deze vormen heel verschillend toegepast. Nederlanders die in Duitsland zaken doen zijn vaak onzeker hoe ze de Duitse zakenpartner het best kunnen aanspreken.
Hier een paar tips:

Zakenrelatie => ”Sie”

In het Duitse bedrijfsleven wordt voornamelijk ”Sie” gebruikt. Ook collega’s die al jarenlang samenwerken spreken elkaar vaak nog met ”Sie” aan. Dit heeft te maken met de strikte scheiding tussen privé en werk in Duitsland.

Achternaam

Normaal gesproken wordt ”Sie” samen met de achternaam gebruikt. (”Herr Meier, ich möchte Ihnen gerne folgendes Angebot unterbreiten.”) De achternaam wordt ook gebruikt als men over een ander persoon spreekt. (”Es tut mir leid, Herr de Jong ist gerade in einer Besprechung, aber vielleicht kann Ihnen Frau van den Berg weiterhelfen.”)

Formele vraag om te tutoyeren

Als men in het Duits van ”Sie” naar ”du” wil overgaan, gaat daar altijd een formele vraag aan vooraf. (”Wollen wir uns nicht lieber duzen?”) Er zijn duidelijke regels wie deze vraag mag stellen! In het bedrijfsleven snijdt die persoon, die in de hiërarchie het hoogst staat dit onderwerp aan. Ook een oudere persoon mag dit voorstel doen.

Consistent

Duitsers zijn consistent, ook in het gebruik van ”Sie” en ”du”. In de contacten met een persoon gebruik je óf ”Sie” óf ”du”, maar niet door elkaar. Heb je de stap naar tutoyeren eenmaal genomen, wordt altijd ”du” en de voornaam gebruikt.

Onzeker? => ”Sie”

Is het niet duidelijk of ”Sie” of ”du” de juiste form is? Gebruik dan liever ”Sie”. Als de zakenpartner dit te formeel vind, zal hij het zeggen. Andersom kan een ”du” als te persoonlijk, oppassend en in het ergste geval respectloos worden ervaren.

Trend

De laatste jaren wordt ook in het Duitse bedrijfsleven steeds vaker getutoyeerd, voornamelijk bij internationale of creatieve bedrijven en in de sociale media. Een uitzondering is de financiële wereld (banken en verzekeringen): Hier overheerst nog steeds ”Sie”.
Eveneens wordt de wat lossere Nederlandse bedrijfscultuur in Duitsland vaak als charmant ervaren. ”Fingerspitzengefühl” is aldus gevraagd om de passende vorm te vinden.

Overeenkomst ”Sie” en ”u”

In het dagelijkse leven worden ”u” en ”Sie” wel in verschillende situaties/omstandigheden gebruikt, (Binnen de familie zal je in Duitsland nooit ”Sie” gebruiken!) toch hebben ze gemeen dat ze in beide talen een uitdrukking zijn voor respect en beleefdheid. In het Duits is dit zelfs in de spelling terug te vinden. ”Sie” schrijf je altijd met een hoofdletter en ”du” met een kleine letter.

Portfolio Items